Se preguntaron por qué vender los terneros y hoy su carne llega a Dubái y Suiza

La pandemia dejó a la familia Castillo más tiempo del habitual en el establecimiento San Pedrito, en San José de Feliciano, Entre Ríos. Allí, entre mates y recorridas, Sebastián Castillo lanzó una pregunta que nadie supo responder: ¿por qué vender los terneros al destete si podían recriarlos y terminarlos ellos mismos? Esa duda, apenas un susurro en medio del encierro, terminó reescribiendo el destino de un negocio ganadero de más de cuatro generaciones.

Hasta 2020, los Castillo se dedicaban exclusivamente a la cría. Pero la inquietud de Sebastián los llevó a hacer su primera recría en abril de ese año. Poco después avanzaron hacia la terminación de los animales y, antes de que terminara el año, ya estaban exportando carne. Así nació Abuelo Julio, una empresa que hoy produce, faena, exporta y comercializa en la Argentina y en el exterior.

“Abuelo Julio es una historia de superación con una empresa que nació cuando decidimos potenciar el negocio familiar de más de cuatro generaciones de ganaderos de cría”, cuenta Sebastián Castillo, fundador, presidente y CEO de la compañía, en diálogo con LA NACION.

El nombre homenajea a su abuelo Julio, ligado toda la vida a la ganadería y la carne. Sebastián, en cambio, había estudiado Economía y trabajado en tecnología hasta que la pandemia lo acercó al campo: “Con el aislamiento, empezamos a estar juntos en el campo y fue cuando decidimos integrar el ciclo ganadero”.

De cuatro silos a la exportación

La primera decisión llegó con el destete. Sebastián preguntó por qué debían vender los terneros y, al no convencerse con las respuestas, resolvieron recriarlos ellos mismos. Compraron cuatro silos de autoconsumo en La Pampa y empezaron a aprender. Después surgió otra pregunta: si podían recriar, ¿por qué no terminar esos animales?

Mientras transitaban ese proceso, un amigo vinculado a la exportación les lanzó una propuesta directa: “Ya que estás metido en el campo, ¿no tenés ganas de exportar carne?”. La respuesta fue inmediata y en noviembre de 2020 concretaron sus primeras operaciones al exterior.

Para entrar en ese negocio se asociaron con Carnes Virreyes, una firma con experiencia exportadora que les aportó conocimiento, mientras los Castillo pusieron capital y animales: “Hicimos un acuerdo colaborativo en el cual nos transmitían el know-how y nosotros poníamos el capital y los animales. Fue por única vez solo para conocer del negocio. Así, empezamos de cero con mi hermano Tomás, donde ninguno sabía nada del negocio”.

El crecimiento implicó aprender todo desde cero. Al principio faenaban unas 350 cabezas por semana, con una proporción propia de entre 10% y 15%, y el resto de animales comprados para recriar. También tuvieron que ganarse la confianza de los productores que les vendían hacienda: “Nadie nos conocía, no nos querían vender ni fiar, solo de contado. Hasta que fueron confiando y dándose cuenta que pagamos”.

Hoy la escala es otra: faenan 1500 animales por semana y desde este año controlan operativamente la planta de Friar en Nelson, Santa Fe.

Genética propia y una cabaña con nombre de abuela

La genética fue otro de los cambios que surgieron de aquella primera recría. Con los primeros 240 novillos empezaron a preguntarse cómo lograr animales más parejos. Un veterinario les recomendó avanzar con Braford, una raza con la que rápidamente se entusiasmaron. “Me enamoré y armé la cabaña Doña Ñata, en homenaje a mi abuela, pero sin tener animales. Primero la inscribí y después compré las vacas porque antes había un popurrí de animales”, recuerda Sebastián. Con el tiempo sumaron Angus y orientaron su producción hacia animales terminados a grano.

El negocio también creció más allá de la producción primaria. Una de las decisiones estratégicas fue buscar una mayor integración vertical y acercarse al consumidor final, especialmente al público ABC1. La empresa abrió locales propios en San Pedro y San Nicolás, proyecta otro en la ciudad de Buenos Aires y avanzó con socios e instalaciones propias en el exterior.

“Una de las cosas que puse como objetivo es integrarnos verticalmente en el negocio”, explica Castillo. Para una empresa que no maneja los volúmenes de los grandes frigoríficos, la ganancia debía buscarse en otros eslabones de la cadena: “Entendí que nuestra rentabilidad siempre está en la última milla del negocio”.

Colombia, Suiza, Dubái y un próximo desembarco en Italia

El caso de Colombia es uno de los ejemplos de esa estrategia. Allí tienen una participación mayoritaria en una empresa que comercializa entre 10.000 y 15.000 kilos mensuales de carne porcionada. Cuenta con una planta y abastece cortes enviados desde la Argentina, además de utilizar recortes para elaborar chorizos.

La búsqueda de nuevos mercados también los llevó a desarrollar negocios en Suiza y Dubái, con acuerdos que buscan ir más allá de la simple venta de carne como commodity. En diciembre próximo, según anticipó Castillo, prevén avanzar con un acuerdo con un importador en Italia para participar también de la comercialización en ese mercado.

La lógica detrás del modelo es vender un producto diferenciado y participar de la mayor cantidad posible de etapas: “Tenemos un negocio más de specialty. Por lo que buscamos rentabilidades y profit en lugares distintos a la venta masiva”.

La expansión no se limita a la ganadería. Desarrollan agricultura propia y este año trabajan sobre unas 5000 hectáreas con maíz, trigo y soja, mientras utilizan el maíz para su propio circuito productivo. También cuentan con logística propia, incluidos camiones para el transporte de productos refrigerados, para controlar la calidad y los tiempos de entrega.

Los planes a futuro y una familia bien presente

El próximo objetivo es seguir creciendo en producción e integración. Actualmente cuentan con unas 3000 madres y proyectan llevar el rodeo a entre 6000 y 7000, producir una proporción cada vez mayor de sus propios novillos y continuar trabajando con los productores que los abastecen desde el comienzo del proyecto. También buscan expandir su genética y aumentar la producción agrícola.

En ese proceso hubo equivocaciones, sobre todo en la búsqueda de socios en el exterior: “Hoy, después de todo ese cóctel de errores tenemos un negocio propio en Colombia”. La familia mantiene además una fuerte presencia en la gestión. Santiago, el padre, y sus cuatro hijos participan de distintas áreas: Tomás está al frente de las exportaciones y el consumo de carne; Mateo, radicado en Panamá, trabaja con la operación en Colombia; Juan Francisco gestiona el negocio agrícola; y Sebastián, al frente de la compañía, completa la sociedad junto a Victoria.

Nada de esto estaba en los planes de la familia. “Si en el 2020 me hubieran dicho que Abuelo Julio iba a ser lo que es hoy, ni loco decía”. El desafío ahora es seguir creciendo y, como resume Castillo: “Tenemos que hacer cosas distintas, si no dejamos de existir”.