Se negó a vender en supermercados y armó su propio imperio: el inesperado secreto de Saphirus
Creció sin pisar supermercados y hoy tiene 40.000 revendedores. ¿Cuál es la estrategia que esconden sus fragancias?
Mientras la mayoría de las marcas sueñan con estar en las góndolas de las grandes cadenas, Saphirus eligió el camino inverso: construyó un ecosistema propio de distribución que hoy la convierte en un gigante de la aromatización.
Detrás de este fenómeno está Cristian Iuliano, un fanático de River que cuelga su cuadro en una medallita, aunque su marca es main sponsor de Vélez Sarsfield. Fundó la empresa en marzo de 2010 y, para diferenciarse, eligió un nombre que evoca al zafiro.
Un abanico de marcas
Lo que comenzó como Saphirus hoy incluye varias etiquetas: Ámbar, una línea más económica de aromatizadores, sahumerios y aceites para hornillos; Shiny, especializada en limpieza con limpiadores multisuperficies, lustramuebles y desengrasantes; Red On de repelentes; y una marca aromatizante para ropa que todavía prefiere no revelar. Desde septiembre del año pasado, además, sumó la licencia de Disney y vende peluches en su web.
El modelo de negocios: sin supermercados
Iuliano explicó que cuentan con 23 centros de distribución propios y alrededor de 100 distribuidores, más 105 locales que pertenecen a estos distribuidores. Próximamente abrirán locales propios. Pese a que las grandes cadenas quieren vender sus productos, el dueño se niega: “No queremos venderles Saphirus a las grandes cadenas porque nos va bien así, con nuestro propio ecosistema comercial. No queremos depender de terceros. No quiero que el retail me maneje mi negocio, me lo distorsione, que marque con precios que no autorizo”.
La red de 40.000 revendedores
Casi sin planearlo, Saphirus armó una red de revendedores. “Nos pedían muchos catálogos y no entendíamos para qué. Los distribuidores nos explicaron que mucha gente les ponía una etiqueta blanca con otros precios y comenzaba a vender nuestros productos. Entonces hicimos catálogos para venta directa y directamente los distribuidores les proveen mercadería. Tenemos un total de 40.000 revendedores”, contó Iuliano.
Quienes quieran revender deben completar un formulario en la página para comprar al por mayor y recibir asesoramiento. Ofrecen tres kits: Kit básico a $54.000 con 16 productos; Kit inicial a $106.500 con 37 productos; y Kit emprendedor a $129.000 con 36 productos y dos catálogos. La empresa también brinda la Academia Saphirus con tutoriales y videos para potenciar las ventas.
Números que asombran
“El año pasado vendimos casi 60 millones de unidades y este año esperamos alcanzar los 65 millones. Nuestro objetivo es llegar a las 100 millones de unidades. Por suerte, desde hace varios años crecemos un poco más casi todos los años”, afirmó Iuliano. Sin embargo, el momento más difícil fue en diciembre de 2023: “Las ventas bajaron un 50%. En el primer trimestre del 2024, la caída era del 35%. Desaparecimos de los medios, hicimos un fuerte recorte. Luego poco a poco mejoramos y julio de 2024 fue un mes récord en ventas en toda la historia y terminamos cerrando 2024 con la misma cantidad de unidades vendidas en 2023. Algo que parecía impensado”.
El año pasado se mudaron a una planta en Florida Oeste de 33.000 metros cuadrados (ex General Electric) y en breve cortarán las cintas de una planta de aerosoles en la que invirtieron u$s2,7 millones. Tienen capacidad para trabajar a fason; por ahora solo le hacen productos a Farmacity. La empresa cuenta con poco más de 320 trabajadores y la planta trabaja a full con turnos de 15 horas.
Sin miedo a las importaciones chinas
Con más de 100 fragancias, Iuliano no teme a la competencia asiática: “Este es un negocio de mucho volumen y poco margen. Si bien se flexibilizó el ingreso de productos, no nos preocupa la amenaza de productos importados. Tenemos buenas fragancias y las barreras regulatorias no creo que tienten a muchos. Además, hay muy buenos perfumeros argentinos y nuestras fragancias son muy buenas”.
Como anécdota, cuenta que el jingle es tan pegadizo que no hay persona a la que le cuente de Saphirus que no le cante la canción: “Saphirus, Saphirus, que rica fragancia Saphirus. Saphirus, Saphirus, aromatiza tu vida”.
