Lo que cuesta la uva en una botella de vino: la cuenta que sorprendió en San Juan

En la previa de la 38ª Cata Nacional, referentes de la industria vitivinícola se reunieron en San Juan para discutir el presente y el futuro del vino argentino. El simposio, que se extendió durante toda una jornada, reunió a enólogos, investigadores y especialistas en marketing, y dejó un diagnóstico compartido: el sector atraviesa una crisis global que también golpea al país, pero la provincia tiene herramientas para transformarla en oportunidad.

El punto de partida: identidad y negocio

El presidente del Consejo Profesional de Enólogos de San Juan, Matías Blanco, abrió la jornada explicando por qué el eje de esta edición —raíces, identidad y negocios— no es casual. San Juan es la segunda provincia vitivinícola del país y, según planteó, necesita caracterizar científicamente sus varietales y convertir la producción en negocio para darle arraigo a la actividad.

El ministro de Producción, Trabajo e Innovación, Gustavo Fernández, coincidió en el diagnóstico: el sector enfrenta una crisis global de la que la Argentina no está exenta. La actividad fue, en 2025, el segundo complejo exportador provincial después de la minería. Sin embargo, el funcionario sostuvo que San Juan puede convertir esa crisis en oportunidad a partir de una mayor diferenciación por valle, en el marco del programa provincial Viticultura 360.

“Hacer vino no es tener un negocio de vino”

El primer bloque de disertaciones estuvo a cargo de Mauricio Lorca, enólogo y fundador de la Bodega y Viñedos Mauricio Lorca, en Perdriel, Luján de Cuyo, con más de tres décadas de trayectoria. Fue el primer enólogo de Luigi Bosca, lideró la puesta en marcha de Finca La Celia y fue pionero en la elaboración de vinos premium sin madera, una categoría que en ese momento no existía en el país.

Lorca repasó cómo, hace 23 años, fundó su propia bodega sin capital inicial. Un proveedor le fió la botella a un año de plazo, y el fabricante de corchos y el diseñador de etiquetas hicieron lo mismo. Así arrancó con 17.000 botellas: 10.000 de Malbec y 7.000 de Cabernet Sauvignon.

Su primer vino de alta gama sin madera no encajaba con el gusto dominante de la época, orientado a vinos con mucha barrica. Sin embargo, ese mismo perfil terminó abriéndole mercados como el inglés, donde un comprador relevante lo eligió sin saber quién lo había elaborado. De esa experiencia extrajo la idea central de su disertación: “hacer vino” es una profesión, mientras que “tener un negocio de vino” implica tomar decisiones todos los días sobre costos, eficiencia, calidad, gestión e inversión en infraestructura.

El enólogo ofreció además un análisis numérico del negocio. Explicó que el costo de la uva representa entre el 22% y el 33% de lo que factura la bodega, según la línea de producto, pero cae a apenas un 2,6% cuando se lo compara con el precio final de venta al público en los casos de mayor valor agregado. Sostuvo que buena parte del margen del vino queda en manos de la cadena de distribución —la bodega recibe, en general, entre el 22% y el 30% del precio de góndola— y que la línea alta, bien desarrollada, es la que financia la inversión y el desarrollo de mercado, aunque sea la línea de entrada la que sostiene la estructura operativa diaria.

En su propio caso, la producción ronda hoy el millón y medio de botellas anuales, entre Mendoza, La Rioja, el Valle de Uco y, desde hace cinco años, España, con proyectos en Ribera Sacra y Castilla y León. También se refirió al costo financiero del negocio vitivinícola, que produce una vez al año pero cobra mucho después, y comparó las condiciones de crédito argentinas con las de España, donde dijo que existen líneas con años de carencia y tasas de entre el 4% y el 5% para financiar inversión en tecnología y maquinaria.

Entre las oportunidades actuales para emprender, mencionó en primer lugar el enoturismo, por su efecto sobre la hotelería y la gastronomía, y la diversificación hacia pasas y mosto de calidad. Recomendó prestar atención a la exportación regional —Perú, Brasil, Colombia, Paraguay y Uruguay— por tratarse de mercados con idioma y cultura compartidos, frente a mercados tradicionales como el Reino Unido o Estados Unidos, que a su juicio no crecieron en los últimos años. Cerró sosteniendo que la llegada de grandes capitales a la industria aportó inversión y tecnología, pero también diluyó, en algunos casos, el perfil del viticultor atento a los números y a los detalles del negocio día a día.

La identidad química y sensorial del Malbec sanjuanino

La segunda disertación estuvo a cargo de los investigadores del INTA Mendoza Martín Fanzone y Santiago Sari, docentes de grado y posgrado en la Universidad Nacional de Cuyo y en la Universidad Juan Agustín Maza. Expusieron un estudio sobre la identidad química y sensorial de los vinos Malbec de distintas regiones del país, con foco en la comparación entre San Juan, Mendoza, La Rioja y los Valles Calchaquíes.

Los disertantes señalaron que el concepto de terroir, muy arraigado en el “viejo mundo” vitivinícola (España, Italia, Francia) y asociado allí a las denominaciones de origen, es relativamente nuevo en la Argentina, donde la identidad del vino se vinculó históricamente más a la marca y al varietal que al origen. Explicaron que el Malbec representa más del 40% de la producción varietal del país, pero que su caracterización científica se concentró históricamente en Mendoza, con escasos antecedentes de estudios integrales sobre vinos de escala comercial en el resto de las provincias productoras.

El trabajo relevó, durante dos temporadas consecutivas, más de 200 vinos 100% Malbec y de origen único, aportados por más de cien bodegas de todo el país —25 de San Juan en la primera temporada y 20 en la segunda—, sobre los que se realizó una caracterización química completa y un análisis sensorial descriptivo con un panel entrenado, con cerca de 750 evaluaciones por temporada.

Los investigadores indicaron que el efecto de la añada no resultó significativo en la mayoría de los valles sanjuaninos relevados —Iglesia, Calingasta, Pedernal, Ullum, Zonda y Tulum— y que, a nivel nacional, los vinos de San Juan no se diferencian con claridad del resto del país por un parámetro químico o sensorial único. Sin embargo, sí se observan matices entre los valles sanjuaninos entre sí: los de Ullum, Zonda, Calingasta y Pedernal comparten mayor presencia de pigmentos poliméricos, mientras que los de Tulum se distinguen por mayor acidez titulable y mayor contenido de hierro y calcio.

Al comparar el conjunto de los vinos sanjuaninos con los de Mendoza y los Valles Calchaquíes, Fanzone y Sari sostuvieron que San Juan muestra un perfil mineral distintivo, con mayores niveles de magnesio, manganeso, hierro y aluminio y una acidez titulable marcadamente más alta, posiblemente vinculado a la formación geológica de sus suelos. Aclararon, no obstante, que todavía no existen estudios que relacionen ese perfil mineral con la calidad sensorial del vino. A nivel sensorial, los vinos sanjuaninos se ubicaron en una posición intermedia entre los perfiles frutados de las zonas mendocinas de menor altitud y los perfiles vegetales y herbáceos de los Valles Calchaquíes, sin un atributo propio marcadamente diferencial.

Como próximos pasos, los investigadores mencionaron incorporar información edáfica de los suelos, avanzar en el desarrollo de una herramienta digital de huella sensorial para consumidores y empresas, y publicar los resultados en congresos y revistas científicas internacionales.

Del dato al plan de acción: el diagnóstico del consumo

El cierre de la jornada estuvo a cargo del consultor en marketing y estrategia comercial J. Francisco Parajuá, fundador de la consultora Desde lo Concreto y con trayectoria previa en el Grupo Peñaflor, en Cepas Argentinas y en el área de Investigación de Mercado de SEVEL Argentina.

Parajuá abrió su exposición destacando el valor simbólico de las 38 ediciones consecutivas del Concurso Nacional de Vinos Cata San Juan, que sostuvo su continuidad incluso durante la pandemia, y detalló el diagnóstico de caída del consumo y de las exportaciones: sostuvo que generó un sobre-stock en el canal que presiona los precios a la baja y golpea especialmente al productor, el eslabón más débil de la cadena.

El consultor cuestionó la idea de que “se consume menos pero de mejor calidad”, a la que calificó de resignación, y recordó que la industria da empleo a unas 400.000 familias. Sostuvo que, a diferencia de una planta industrial, el viñedo no puede ajustar su producción según la demanda —da la cantidad de uva que da—, por lo que la única palanca de ajuste real de la actividad pasa por la gestión de la demanda y no de la oferta. Llamó a incorporar a la mesa de decisiones de las bodegas perfiles especializados en lectura de mercado.

Con datos de consumo citados durante su exposición, Parajuá señaló que una porción creciente del vino que se toma en la Argentina presenta hoy algún grado de dulzor, y que mientras los varietales tradicionales o secos caen con fuerza, los dulces y los blancos crecen. Citando datos de auditoría de canal de la consultora Scentia —que releva ventas efectivas en supermercados y autoservicios—, indicó que nueve de cada diez litros de vino vendidos en esos canales corresponden a botellas de un valor de referencia de alrededor de 6.500 pesos o menos.

Sobre el acumulado de 2026, señaló que, mientras el mercado total se mantiene estable, los varietales tintos registran una caída pronunciada frente al crecimiento de los blancos y de los envases grandes y económicos, una diferencia que atribuyó a un ajuste de sobre stock en el canal más que a una caída real y equivalente en el consumo, luego de años de lanzamientos de producto concentrados casi exclusivamente en Malbec, Cabernet Sauvignon y Blend.

Parajuá sostuvo que el consumidor argentino de vino no responde tanto a la fidelidad de marca como a la ocasión de consumo —una cena familiar, un asado, la visita de un amigo—, por lo que una misma persona elige vinos distintos según el contexto, en todos los niveles socioeconómicos. Identificó dos riesgos para lo que llamó el “ecosistema” del consumo de vino: el “fuego amigo” entre segmentos y canales de la propia industria, y una “premiumización” excesiva de la comunicación sectorial en los últimos veinte años, que a su juicio transmitió al consumidor habitual la idea de que el vino que efectivamente toma “no es tan bueno”.

Llamó a que la industria asuma la responsabilidad de generar demanda en lugar de reclamar mejores precios sin una demanda que los sostenga, y cerró citando una frase atribuida a Jorge Luis Borges: “el futuro no es lo que va a pasar, es lo que vamos a hacer”.

El simposio concluyó con una ronda de preguntas del público y palabras de cierre, antes de un ágape de celebración entre los asistentes. El Concurso Nacional de Vinos Cata San Juan, en su 38ª edición, dará a conocer los vinos premiados el viernes 23 de octubre, en una gala que pondrá en escena los resultados del certamen más antiguo en continuidad de la Argentina.