¿Qué fue lo que durante casi 15 días dejó a dos camiones de zapallos varados en la Aduana y espantó a los compradores chilenos? La respuesta está en la previa del primer envío que volvió a cruzar la frontera.
Un primer cargamento de zapallo plomo salteño volvió a cruzar hacia Chile y reabrió un vínculo comercial que llevaba años cortado entre Juan José Castelli y los importadores de Santiago. La operación reactiva la salida de producción hortícola del norte chaqueño al mercado externo, después de una mala experiencia que había alejado a los compradores.
Detrás de ese camión hay una gestión larga, de las que no se resuelven con una firma. La encabezó Walter Javier Detzel, responsable de Sandías Castelli y conocido en la zona como «El Messi de la Sandía».
El empresario trabajó durante varios años en dos frentes: recuperar la confianza de los importadores chilenos y empujar cambios en las normas que complicaban la venta de hortalizas al exterior.
Qué pasó con los dos camiones de 2022
El antecedente que explica todo se remonta a fines de 2022, cuando empresarios chilenos llegaron a la región para comprar zapallos y cargaron dos camiones.
La mercadería quedó atrapada en un laberinto de requisitos administrativos y sanitarios del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa): embolsado obligatorio, etiquetado, troquelado y otras condiciones de acondicionamiento.
A eso se sumaron los problemas operativos en la frontera, que estiraron las esperas. Los cargamentos pasaron cerca de 15 días detenidos en Aduana y los productos se deterioraron hasta perder parte de sus condiciones para la venta.
El golpe económico lo absorbieron los compradores chilenos, que afrontaron pérdidas considerables por una mercadería que nunca llegó a destino en tiempo y forma. La consecuencia fue directa: resolvieron no volver a comprar en la región.
La salida de los importadores frenó una posibilidad concreta de exportación para los productores chaqueños, que ya habían logrado un contacto comercial y las primeras cargas. No fue un problema de falta de producción, sino de condiciones para completar el proceso de exportación. La falta de previsibilidad terminó de romper la relación.
De la queja a la norma: el rol de Sturzenegger
Desde 2023, Detzel inició una serie de gestiones para modificar las disposiciones que, según sus planteos, perjudicaban a los productores y trababan la comercialización internacional.
Pidió revisar normativas que consideraba obsoletas y simplificar los procedimientos de acondicionamiento, envasado y comercialización de mercadería destinada a la exportación. La idea era bajar costos y demoras sin resignar los controles sanitarios y aduaneros.
Entre los contactos institucionales de ese proceso se destacó el de Federico Sturzenegger, a quien Detzel le transmitió los problemas que enfrentaba la región. Después, desde el Ministerio de Desregulación y Transformación del Estado, se impulsaron modificaciones regulatorias para simplificar trámites.
Esos cambios eliminaron numerosas exigencias burocráticas para el acondicionamiento y envasado de productos hortícolas con destino externo, y mejoraron las condiciones para cerrar operaciones.
La parte que las normas no resolvían
Con las trabas normativas fuera del camino, el problema de fondo seguía intacto: los empresarios chilenos habían perdido dinero y tenían motivos económicos para no repetir la experiencia.
Por eso Detzel encaró una segunda etapa, más difícil que la primera. Tuvo que reconstruir la confianza comercial, explicar qué había cambiado y demostrar que los procedimientos ya no eran los de 2022.
El primer envío se concreta con zapallo plomo salteño, una variedad de características similares al zapallo camote que pide el mercado chileno. La disponibilidad de esa producción en otras zonas agrícolas permitió encontrar una alternativa frente a las dificultades del ensayo inicial con semillas específicas.
Así, los importadores aceptaron avanzar con una compra que reactiva el intercambio y les permite comprobar otra vez las condiciones de abastecimiento desde territorio argentino. Para la producción hortícola del norte chaqueño, el regreso de los compradores abre la chance de ampliar su participación en mercados internacionales.
