Un concesionario mendocino que trae autos chinos contó qué mira antes de sumar una marca. La respuesta no está en el precio ni en el equipamiento, y se remonta a una vieja historia de los años 90.
Antes de firmar por un auto chino, hay una pregunta que excede el precio y el equipamiento: quién respalda esa marca en el país y qué pasa si algo se rompe. Federico Ostropolsky, director comercial de Sur Motors, lo puso en el centro de la escena al explicar cómo elige las marcas que vende la concesionaria mendocina.
"Es importante también ver de dónde vienen esas marcas, el importador que las trae", afirmó en diálogo con Radio Post. La firma incorporó vehículos de origen chino en los últimos dos años y, según contó, el criterio para sumar cada representación pasó menos por el diseño y más por la empresa que se hace cargo de traerlos al país.
La lección de los 90
El razonamiento de Ostropolsky no es abstracto. Recordó que en la década del 90 hubo importadores que consiguieron una representación y después se retiraron del negocio, dejando a los compradores de varias marcas sin atención suficiente.
"Nosotros hemos prestado mucha preferencia al importador", sostuvo. Sobre las firmas con las que trabaja hoy, aseguró que son "gente seria, responsable" y que "hay repuesto". Ese respaldo, planteó, es uno de los filtros que aplica antes de comercializar un modelo.
La posventa, el otro campo de batalla
Para el directivo, la atención después de la compra define la competencia entre concesionarias. "La diferenciación que uno trata de hacer es prestar un servicio", señaló. En su lectura, ser competitivo en precios, tener presencia publicitaria o contar con varios puntos de venta no alcanza si no hay respuesta cuando el cliente tiene un problema.
"Tratamos de solucionarle los problemas", expresó sobre el trabajo de propietarios, gerentes y empleados de la firma. Y volvió sobre la idea: "La diferenciación viene por el servicio". Comparó la expectativa de quien compra un auto con la de cualquier usuario que necesita que una empresa le resuelva un inconveniente.
De China a Mendoza: lo que vio en el viaje
Ostropolsky también habló del avance de la industria automotriz china. "Yo estuve en China en mayo y me sorprendí del nivel y de la velocidad con la que viene", contó. Según su evaluación, las marcas de ese origen muestran progresos en tecnología y diseño.
Para explicar el cambio de percepción, trazó un paralelo con los fabricantes japoneses y coreanos. Recordó que Honda, Toyota, Subaru y Mitsubishi atravesaron décadas atrás una etapa de desconfianza, y que lo mismo ocurrió más tarde con Kia y Hyundai.
"Con los chinos ya viene pasando también hace 10, 15 años y hoy está superconsolidado", sostuvo. Su experiencia con las marcas que representa fue favorable: "Nosotros manejamos tres, cuatro marcas que la verdad que no hemos tenido problemas", entre ellas Chery, Jetour y Dongfeng.
El desafío para el resto de la industria
El crecimiento chino, a su entender, obliga a los demás fabricantes a revisar sus planes. "Tenés que reconfigurar tu matriz productiva", planteó al describir los desafíos que enfrentan otros países para competir con esa oferta.
La transformación también toca las motorizaciones y la convivencia entre nafteros, diésel, híbridos y eléctricos. Aunque reconoció su preferencia por algunas sensaciones de los motores tradicionales, destacó el cambio que observó en las calles chinas con la movilidad eléctrica.
"No escuchás un ruido", describió sobre su experiencia durante el viaje. Y al comparar ese escenario con el tránsito local y el de Buenos Aires, agregó: "Es innecesario este ruido".
Sobre la elección entre tecnologías, señaló que responde a "una cuestión de gusto, de evolución". De todos modos, consideró que la movilidad eléctrica todavía debe resolver aspectos vinculados con las baterías y la red de carga: "Lo eléctrico también tiene que dar una vuelta de rosca".
